Создание, управление и развитие тендерных отделов продаж (В. Ишутин)

Государственные закупки, тендеры стали неотъемлемой частью бизнес-процессов и требуют грамотного юридического сопровождения. Требования, которые предъявляются к оформлению документов участников закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ, становятся все жестче и предусматривают не только глубокие теоретические знания, но и серьезный практический опыт работы в контрактной системе.

Юридическое сопровождение участия в закупочных процедурах (конкурсах, аукционах, запросах предложений и т.д.) - одно из ведущих направлений работы юристов Консалтинговой Группы ЭТАЛОН.

Закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ включают:

• Анализ документации о закупке, подготовка запросов о разъяснении положений документации с учетом интересов участника закупки (необоснованное объединение товаров в один лот, ограничение количества участников, требования к объекту закупки не соответствуют применимым стандартам, ошибки);
• Проверка заявок, документов в составе заявки, оценка рисков отклонения заявки и конкретные предложения по их устранению, увеличению количества баллов при оценке;
• Оценка обоснованности отклонения заявки, применения национального режима (в т.ч. применение преференций, поставка российского и иностранного товара);
• Обжалование в ФАС России и региональные УФАС, арбитражный суд (положения документации о закупке, действий оператора ЭТП, действий (бездействия) заказчика, организатора торгов, незаконное отклонение заявки, неверное подведение итогов закупки; запрет на предложение эквивалента; закупка по товарному знаку);
• Сопровождение заключения, изменения контракта по итогам проведенной закупки (протоколы разногласий; невыполнение заказчиком процедуры заключения; закупка у единственного поставщика; заключение контракта при уклонении победителя закупки заключить контракт; внесение изменений в договор, односторонний отказ от исполнения);
• Спорные вопросы обеспечения исполнения контрактов (банковские гарантии, ошибки банков, антидемпинговые меры и информация);
• Антимонопольный комплаенс (защита от недобросовестной конкуренции, снижение антимонопольных рисков для компании);
• Эффективные действия по заявлениям Заказчиков о включении сведений в реестр недобросовестных поставщиков (РНП) (уклонение от заключение контракта, решение об одностороннем отказе от исполенения, судебное решение о расторжении договора).

Сопровождение проверок ФАС России и ее территориальных органов

• Анализ запросов антимонопольных органов о предоставлении документов и информации на предмет соответствия закону и подготовка ответов на них, разъяснение положений запрашиваемых документов, ответственности, взаимодействие с антимонопольными органами в ходе запроса (разъяснение требований, продление срока и т. д.);
• Консультирование и представление интересов Доверителя при проведении антимонопольными органами плановых и внеплановых проверок;
• Защита Доверителя по делам о нарушении антимонопольного законодательства, по делам об административных правонарушениях, минимизация и освобождение от ответственности.
• Подготовка запросов в ФАС России и территориальные органы.

Стоимость услуг

Окончательная стоимость услуг формируется на основании предварительного анализа Вашей ситуации и документов.

Как победить в закупке

Подача заявки на участие в тендере — ключевой момент участия в закупке. На данной стадии участник выражает свое согласие не только на участие в конкретной процедуре, но и согласие со всеми требованиями заказчика, условиями исполнения контракта (договора), гарантирует соответствие своего товара (работ, услуг) установленным характеристикам.

После подачи заявки фактически изменить параметры поставляемого товара (выполняемых работ и услуг), условия исполнения обязательств невозможно. Исключения есть, но только в части улучшений и при условии согласия заказчика.

Важно правильно составить заявку, указать функциональные, технические и качественные характеристики, эксплуатационные характеристики объекта закупки в соответствии с требованиями заказчика.

Заказчик отклоняет заявку в случае:

• Необходимая информация не предоставлена или она является недостоверной;
• Предложений участника не соответствует требованиям закона и установленным в извещении, документации;
• Иные основания, предусмотренные для конкретного способа определения поставщика.
• И на этой стадии заказчики могут действовать незаконно, не допуская участников до процедуры закупки и отклоняя заявки.

Что сделают юристы КГ ЭТАЛОН:

• детально изучат документацию о закупке, включая техническое задание, параметры контракта,
• выявят основания для обращения в УФАС, предоставят рекомендации,
• оформят заявку для участия в тендере с учетом всех особенностей конкретной закупки,
• проверят правильность заполнения предложения.

Участник самостоятельно заполняет техническую часть предложения с параметрами товара и подает документы на участие в закупке.

Результатом будет подготовка полного пакета документов для подачи заявки на участие в тендере. Главной задачей работы юриста является не отклонение заявки по формальным основаниям.

Итоги закупки и заключение контракта

Заказчик подводит итоги проведенной закупки и выбирает победителя. Об этом составляется соответствующий протокол, который публикуется на электронной площадке.

Победитель обязан подписать контракт в ограниченный срок. По итогам госзакупки участник подписывает контракт в течение пяти дней со дня публикации итогового протокола. Победитель коммерческой закупки или закупке, проводимой отдельными видами юрлиц (223-фз), обязан заключить договор с заказчиком в сроки, установленные документацией. Договора не может быть заключен ранее 10 дней или позднее 20 дней с даты итогового протокола.

Важно: Победитель вместе с подписанием контракта должен представить обеспечение исполнения контракта, если это было предусмотрено документацией. Нарушение срока заключения контракта, не предоставление банковской гарантии, ошибки при подписании контракта – основания для признания победителя уклонившимся от заключения контракта, что влечет включение в Реестр недобросовестных поставщиков.

Начало участия в тендерах

Электронные торговые площадки (ЭТП) созданы для централизованного проведения закупок различными организациями. Они представляют собой сайты в сети Интернет со специализированным программным обеспечением, на которых организации размещают информацию о необходимых им закупках, а возможные подрядчики участвуют в объявленных торгах.

Действующие в российском законодательном поле электронные площадки разделяются на несколько основных групп:

• Площадки для закупок по 44-ФЗ (госзакупки). Эти ЭТП определены Министерством экономического развития и федеральной антимонопольной службой, и все торги по 44-ФЗ проводятся только на них. Для работы на этих площадках требуется использование квалифицированной электронной подписи.
• ЭТП для работы по 223-ФЗ . Они предназначены для проведения закупок предприятиями с госучастием в уставном капитале более 50%. Перечень их не лимитирован и никем не определяется. В настоящее время обсуждается необходимость их сокращения. Свои правила работы эти площадки определяют самостоятельно.
• Площадки для использования коммерческими компаниями . Решение производить торги, используя электронную площадку, каждая такая компания принимает самостоятельно, никаких обязательств на них российское законодательство не накладывает. Нередко они используют площадки, предназначенные для торгов по 223-ФЗ.
• Площадки для продажи имущества организаций-банкротов . Их перечень определен Министерством экономического развития.

Электронные торговые площадки характеризуются общими признаками:

• Все сделки, оформляемые на них, имеют юридическую силу.
• Нет личного контакта контрагентов. Это гарантирует анонимность при исполнении конкурсных процедур.
• Территориальная независимость. Участвовать в конкурсных процедурах можно по сети Интернет из любой точки мира.

Государственные закупки по 44-ФЗ

• Процедуры должны производиться только на аккредитованных ЭТП.
• Торги должны производиться в строгом соответствии с ранее опубликованными графиками.
• Процедура отбора участников определяется законом, а не организаторами торгов.
• Правительством РФ определен перечень товаров, работ и услуг, которые разрешено закупать только путем проведения электронного аукциона.
• Законом запрещается указывать в документации конкретных производителей и марки товаров, что обеспечивает участие в торгах широкого круга лиц.
• В аукционной документации должны содержаться обязательные условия по обеспечению исполнения заявки и контракта.

Закупки юридических лиц по 223-ФЗ

Тендеры в соответствии с этим законом проводят юридические лица, в уставном капитале которых доля государственного участия составляет более 50%.

Они имеют ряд особенностей:

• Организатор торгов самостоятельно разрабатывает положение о закупках, где определяет механизм проведения торгов и заключения контрактов по их результатам.
• Способ проведения процедур организатор определяет также самостоятельно.
• Правительством РФ определен перечень товаров, работ и услуг, которые должны закупаться только в электронной форме.

Услуги по юридическому сопровождению тендеров необходимы для каждой компании, которая рано или поздно начинает задумываться о привлечении новых клиентов.

Поэтапность сотрудничества с нашей компанией

• Проводим конкурентную разведку
• Анализируем и подготавливаем всю документацию
• Анализируем заказчика на предмет коррумпированности
• Готовим документы по опыту и квалификации работников, а также опыту аналогичных работ
• Побеждаем в тендере вместе с вами!

Сотрудничать с компанией «МЛБК» выгодно!

Стоимость тендерного сопровождения в Москве

Выпуск ЭЦП

Для того чтобы исключить риск разглашения конфиденциальной информации при участии в аукционных процедурах, необходимо использование электронной цифровой подписи (ЭЦП). Она гарантирует подлинность и актуальность для всех участников электронных торгов.

Выпускается 3 вида ЭЦП:

1. Простая электронная подпись, подтверждающая то, что подписанный документ направлен именно владельцем подписи.
2. Усиленная неквалифицированная электронная подпись. Гарантирует то, что документ после подписания не изменен.
3. Усиленная квалифицированная электронная подпись. Сочетает признаки обоих предыдущих вариантов, имея силу официальной печати и ручной подписи. Именно этот вариант необходимо использовать для работы на электронных торговых площадках.

Выдается ЭЦП в специальных аккредитованных удостоверяющих центрах. Список удостоверяющих центров, подписи которых принимаются на конкретной электронной площадке, можно изучить по ссылкам, размещенным на них.

• личное присутствие;
• паспорт или другой документ, подтверждающий личность;
• СНИЛС.

• копии учредительных документов;
• свидетельство о внесении в ЕГРЮЛ;
• свидетельство о постановке на учет в налоговой.

Сертификат электронной подписи записывается на флешку, которую необходимо приобрести предварительно. Стоимость услуг удостоверяющий центр определяет сам и обычно она составляет от 3 000 до 5 000 рублей.

Аккредитация на ЭТП

• Подать заявление на сайте.
• Сотрудники ЭТП рассматривают заявку 5 рабочих дней.
• Заявитель на электронную почту получает извещение от сайта о положительном или отрицательном результате.

Перед подачей заявления необходимо настроить компьютер для работы с ЭЦП.

При регистрации на сайте придется указать:

• Тип сертификата ЭЦП.
• Фактический и юридический адрес компании.
• Платежные реквизиты организации.
• Сведения об уполномоченном лице.
• Логин и пароль.

• Учредительной документации со всеми изменениями.
• Выписки из ЕГРЮЛ сроком не более 6 месяцев.
• Документов, подтверждающих полномочия регистрирующего лица.
• Документов, подтверждающих полномочия руководителя.
• Решения о возможности совершения сделок на электронной площадке.

При отправке документов необходимо учитывать тип файлов, которые принимаются электронной площадкой. Их перечень обычно указывается в окне загрузки.

Срок аккредитации составляет 3 года. За 90 дней до его истечения организация получает соответствующее извещение на электронную почту.

Подбор тендеров

Запрос котировок и конкурс по 44-ФЗ

В тексте контракта можно изменить:

• Реквизиты подрядчика, если они изменились за время торгов.
• Отклонения от текста аукционной документации и заявки победителя.
• Грамматические ошибки, опечатки и другие неточности.

Исправление существенных условий договора не допускается.

Заключения контракта при возникновении разногласий:

• Победитель торгов изучает предложенный ему текст контракта.
• Победитель оформляет протокол разногласий при помощи программного обеспечения торговой площадки. Каждое возражение по спорному пункту контракта должно быть юридически обосновано.

• Подписанный ЭЦП протокол направляется организатору торгов.
• Заказчик за 3 рабочих дня рассматривает представленный протокол и либо вносит исправление в контракт, либо возвращает первоначальный вариант с обоснованным отказом.
• Победитель за 3 рабочих дня должен принять решение – согласиться с предложенным вариантом, либо формировать новый протокол разногласий. Он может подать несколько протоколов, но только в течение 13 календарных дней.
• При согласии победитель подписывает протокол и направляет его заказчику с приложением документов об обеспечении исполнения контракта.
• Заказчик за 3 рабочих дня подписывает контракт со своей стороны и публикует его. После этого контракт считается заключенным.

Финансовое обеспечение

Для того чтобы организатор торгов был уверен, что победитель торгов выполнит контракт, 44-ФЗ предусматривает 2 типа гарантии:

1. Обеспечение заявки . Оно служит страховкой на случай отказа победителя от заключения контракта.
2. Обеспечение исполнения контракта . Оно необходимо для гарантии того, что победитель исполнит договор надлежащим образом.

Предоставить каждую из этих гарантий можно 2 способами.

Предложения по комплексному сопровождению тендеров на условиях аутсорсинга актуальны для предприятий, которым важно с минимальными затратами выигрывать подрядные торги, чтобы:

• расширять сбыт;
• находить поставщиков.

Профессионально организованная помощь в аукционах и тендерах обеспечивает преимущества компаниям, которые пользуются этим сервисом.

Преимущества компаний, пользующихся комплексным сопровождением тендеров

• Своевременное получение актуальных сведений о торгах. Москва и МО — рынок с высоким уровнем конкуренции во всех сферах. Поэтому информирование о планируемых подрядных аукционах— серьезная помощь в выигрыше тендеров, она позволяет не пропустить важные конкурсы. Специалисты аутсорсера ежедневно отслеживают обновление данных, выбирая нужные клиенту сведения.
• Экономия бюджета. Если вести поиск подходящих торгов самостоятельно, понадобится выделить штатного сотрудника, организовать рабочее место и программное сопровождение, что нерационально — уходят время и средства на изучение условий тендеров, не соответствующих интересам компании, масштабу деятельности и пр. Кроме того, неизбежны расходы на заработную плату, социальные гарантии и т. д. Сопровождение аутсорсера оплачивается только по мере пользования его услугами. При этом исполнители, опять же ввиду высокой конкуренции, заявляют умеренную стоимость работ.
• Оперативная готовность к аукциону. Опыт специалистов и налаженные алгоритмы гарантируют, что профессиональная помощь в тендерах обеспечивает быстрый старт подготовки к выбранному аукциону, оперативность проведения каждого ее этапа и реагирования на форс-мажорные обстоятельства.
• Корректность оформления заявки на участие. В результате неверно оформленных бумаг претендента могут не допустить к участию в аукционе. Устранить такой риск позволяет помощь в организации тендеров — грамотное оформление и своевременная подача пакета документов.
• Повышение результативности участия в аукционах. Профессиональный подход и сервис под ключ обеспечивают больший процент выигрышей при участии в торгах.

Комплексная тендерная помощь востребована предприятиями:

• не имеющими практики в такой деятельности;
• опытными и успешными, но желающими рационально расходовать бюджет и оптимизировать систему работы.

Услуги по участию в тендерах от ООО «Консалтинговая Группа-Ваш Главбух»

Предлагаем услуги по участию в тендерах компаниям разных форм собственности, масштабов и специфики деятельности. Формат сотрудничества определяет заказчик, возможны варианты:

• консультации, в т. ч. анализ конкурентоспособности;
• локальная поддержка на определенных этапах — услуги по закупкам на тендерах, оформление заявок на участие в открытых конкурсах или электронных аукционах, запрос котировок, получение или перевыпуск электронной подписи и пр.;
• полное сопровождение тендеров — от аккредитации компании-клиента на электронных площадках до представления ее интересов в суде или ФАС при неправомерном отклонении заявок на участие.

Приоритетное направление — тендерное сопровождение строителей, поскольку в этом сегменте столичного рынка фиксируется стабильно высокая активность подрядных торгов. Кроме того, сфера капитального строительства социально важна.

Оказание услуг возможно на постоянной и разовой основах, отзывы о реализованных ранее проектах по тендерному сопровождению представлены на сайте. Гарантировать победу в торгах мы не можем — участие принимают не менее достойные компании. Однако объем выигранных при нашей поддержке торгов составляет 25 %, что считается хорошим показателем. Профессиональная ответственность компании застрахована — это дополнительная гарантия должного качества работ.

Чтобы заказать помощь в аукционах и тендерах, обратитесь в наш головной офис в Одинцово или в московское представительство. Любые разъяснения об условиях сотрудничества доступны по телефону (в т. ч. при обратном звонке) и через специальную форму общения с консультантом на сайте.

Цена на тендерные услуги устанавливается соответственно объему работ.

Тендер – многим это слово до боли знакомо. Сразу приходят на ум госкомпании, аукционы, заявки, коррупция… У каждого найдется масса отговорок, чтобы не участвовать в тендере. Многие компании считают, что все заранее поделено, а в ТЗ (техническом задании) специально заявлены условия, которые подходят только «своим» заказчикам. Однако мифы о тендерах сильно преувеличены. И если хорошенько разобраться в этой «кухне», то можно построить успешный и перспективный бизнес на тендерах.

Что такое тендер?

Это процедура, которую заказчик проводит для поиска лучшего поставщика. Он приглашает к участию всех желающих и объявляет так называемый конкурс. Победит тот, кто предложит товар с наилучшими характеристиками (цена, качество, параметры и т.д.). Та фирма, которая обойдет остальных соревнующихся, получает право реализовать свои товары или услуги.

Несмотря на довольно сложный процесс, отказываться от участия в тендерах не стоит. Ведь это единственный способ продать большую партию продукции государственным компаниям и крупным частникам. Например, партия халатов для поликлиники или несколько десятков компьютерных столов школе. Такие товары покупаются только через аукционы. Выходит, что многие компании по своей воле отказываются от огромного числа клиентов.

Как использовать тендеры для малого бизнеса?

План по реализации этой бизнес идеи довольно прост. Вы хорошенько изучаете процесс участия в тендерах, узнаете все подводные камни, знакомитесь с законодательной базой, после чего предлагаете услуги посредничества фирмам, которые самостоятельно не рискуют участвовать в торгах.

Выгоду получают обе стороны. Компании не придется держать в штате самостоятельную единицу (специалист по участию в тендерах), а вы получите возможность заработать на вознаграждении за оказание такой услуги.

Чтобы открыть такое дело, понадобится всего лишь компьютер с доступом в Интернет и ваше желание зарабатывать. Заниматься этим бизнесом можно прямо у себя дома, а встречи с клиентами проводить на их территории.

Реализация идеи сводится к двум этапам:

1. Поиск существующих тендеров
2. Участие в тендере от лица компании.

Итак, вы регулярно просматриваете все сайты, где проводятся электронные торги, а затем предлагаете компаниям принять участие в той или иной закупке.

Что касается заработка на тендерах, то здесь важно установить ценовую категорию, которая будет выгодна продавцам. Многие компании подписываются на интернет-сайты, где появляется свежая информация о тендерах. Стоит такая подписка от 8 до 20 тысяч рублей. Посредник же готов сотрудничать за 600 рублей в месяц. Возможно, вам такая сумма покажется слишком маленькой, но ведь клиент будет не один. И цена эта включает лишь поиск подходящих тендеров. Если же брать еще вознаграждение за участие в торгах от лица компании, то расценки будут значительно выше.

Посредники с опытом, как правило, одновременно работают с 40-50-ю компаниями. Несложно подсчитать, что любой желающий при грамотном подходе получит весьма неплохую прибыль.

Если вы хотите, чтобы с вами сотрудничало как можно больше компаний, важно создать подходящий имидж. И в этом поможет в том числе грамотная рекламная кампания.

В первую очередь понадобится собственный сайт с качественным контентом и дизайном. Свои услуги можно предлагать не только на сайте, но также в журналах, посвященных бизнес-тематике, и в Интернете.

Этапы сотрудничества

Итак, приблизительные шаги вашей посреднической деятельности в реализации плана по проведению тендеров будут выглядеть следующим образом:

1. Поиск тендеров.

Подбор актуальных тендеров для своих клиентов по различным критериям: характеристики товаров, ценовые диапазоны, местонахождение и т.д.

1. Получение электронной подписи и аккредитации.

Для своего клиента вы получаете электронную подпись, без которой невозможно участие в тендерах. Также осуществляете прохождение аккредитации на торговых площадках.

1. Подготовка заявки.

Производите подачу заявки, запрос предложений, котировок и т.д. Осуществляете консалт клиентов на всех этапах проведения торгов. Основные действия выполняете вы, от клиента лишь требуется информационная поддержка о его деятельности и продукции.

1. Участие в тендере.

Торги проходят в режиме онлайн. Решение о ценовом предложении принимает клиент. При этом он во время тендера может находиться где угодно. Все этапы проходите вы сами и действуете от лица фирмы.

1. Заключение контракта.

В случае успешного участия в торгах вы составляете для компании закупочную документацию.

Посредник — это основное действующее лицо при участии в тендере

Личный опыт

Несколько лет назад решили вместе с женой открыть бизнес по участию в тендерах от лица различных компаний. Офис был не нужен, клиентов мы искали сами, то есть и не рекламу не тратились. Жена занималась бухгалтерией и общалась с производителями и поставщиками товаров. К слову, прямые контакты дали нам отличную базу клиентов с низкими ценами и минимальными сроками поставок. Первый год мы работали по предоплате, затем, когда о нас узнали, стали получать товарный кредит.

Я занимался общением с клиентами, поездками к поставщикам. Накладные расходы были минимальными. Договаривались заранее работать со склада поставщика либо делать по 2-3 отгрузки. Это позволило мне не покупать грузовую машину и не брать в аренду склад. При необходимости нанимал водителей-экспедиторов. Финансовая часть составила 600 000 рублей заемных средств. Налогообложение – упрощенная система.

Первое время были опасения, что бизнес этот слишком сложный. Но все оказалось гораздо проще. Я копировал объявления о конкурсе и техзадание, после чего отправлял поставщикам запрос, есть ли у них такая продукция и по какой цене. И сразу становится ясно, есть ли смысл участвовать в конкурсе.

Первое время работали через trade.su. Оплатили подписку. Стоила она 100 тысяч рублей в год, зато получали еще и консультации, а также помощь в подготовке документов для участия. На сайте отображалась информация о заказчике: кто ранее играл в его тендерах, кто выигрывал, на каких условиях, были ли соблюдены условия договора.

Были разные ситуации с нечестными на руку участниками. Например, поставка на 300 000 рублей, а побеждает участник с разницей в 50 рублей. Сразу становится понятно, что это далеко не случайность. В общем, тендеры – огромное поле для различных нечестных действий со стороны заказчика. Даже если ты подаешь заявку с хорошим предложением, это не дает никаких гарантий. За сутки до окончания приема заявок секретарь или другой специалист, который осуществляет сбор конкурсных предложений, может сообщить компании, с которой договорные отношения, о том, какую цену нужно вписать в их заявку. Но все эти махинации можно заметить, если постоянно анализировать и собирать информацию.

На самом деле, все не так страшно, как кажется. И мой опыт говорит, что лучше всего сотрудничать с учреждениями здравоохранения. В таких организациях действительно заинтересованы в цене, но без ущерба качеству.

Если у вас остались вопросы по данному виду бизнеса или имеется свой опыт в такой области, мы ждем ваши комментарии. Нам важно любое ваше мнение!